Zes voorwaarden voor consequente en effectieve leadopvolging

Voor een gestage en voorspelbare stroom nieuwe verkopen zijn salesleads nodig. Dat is vaak makkelijker gezegd dan gedaan. Leads worden soms vergeten, de klant haakt vroeg af of er ontstaan interne discussies over de waarde die je werkelijk biedt. Je hebt dit waarschijnlijk al meegemaakt. Voor succesvolle leadopvolging bieden we de volgende zes voorwaarden:

1. Een duidelijke definitie van MQL en SQL
2. Snelheid
3. Goede vragen
4. Logische vervolgstappen
5. Een professionele verkooporganisatie
6. Veilige en betrouwbare klantinformatie waarborgen

Voorwaarde 1: een duidelijke definitie van ‘MQL’ en ‘SQL’

Stel jezelf de vraag: aan welke eisen moet een lead voldoen voordat een verkoper actie onderneemt?

Een expliciete vraag over de aankoop van je product of dienst kan aanleiding zijn voor een verkoopgesprek. Spreek af welke aanvullende criteria een lead tot een sales qualified lead (SQL) maken, zoals een passende behoefte, rol en timing. Interesse alleen bewijst nog niet dat de kans op een bestelling groot is.

Een informatieaanvraag via je website vraagt eerst om een passende reactie en verdere beoordeling. Of zo iemand een marketing qualified lead (MQL) is, hangt af van de afgesproken criteria. Marketing of een andere betrokken collega kan de aanvraag oppakken. Bij onvoldoende capaciteit kun je passende ondersteuning inschakelen.

Voorwaarde 2: snelheid

Klanten hebben tegenwoordig veel meer leveranciers om uit te kiezen dan vroeger.

Een trage reactie kan betekenen dat een geïnteresseerde klant verder kijkt. Daarom is het belangrijk aanvragen tijdig en passend op te volgen. Hoe doe je dat?

Sluit aan bij de aanvraag en de contactvoorkeur van de persoon. Achtergelaten contactgegevens betekenen niet automatisch dat ieder kanaal geschikt of toegestaan is. Als je hen niet kunt spreken, zijn er nog verschillende manieren om de lead te bereiken. LinkedIn kan bijvoorbeeld een passend kanaal zijn. Houd een bericht kort en relevant en respecteer contactvoorkeuren. Welk kanaal werkt, verschilt per aanvraag en doelgroep.

Voorwaarde 3: goede vragen

Een klant die vroeg afhaakt, is een van de uitdagingen die we hierboven noemden. Vaak gaat er tijdens de opvolging iets mis, simpelweg doordat de verkeerde vragen worden gesteld.

Je kunt alleen goede vragen stellen als je weet wat de echte uitdaging van de klant is. Die moet zich begrepen voelen.

Heb je te weinig informatie over de lead, ga dan op onderzoek uit. Bezoek bijvoorbeeld de website van de klant om aanvullende vragen te kunnen stellen, of vraag je team of er meer over deze klant bekend is. Zie ook voorwaarde 6.

Voorwaarde 4: logische vervolgstappen

Deze vierde voorwaarde voor succesvolle leadopvolging heeft te maken met de klantreis, oftewel de verschillende verkoopfasen die de klant doorloopt. 

Bedenk vooraf welke informatie je kunt geven om klanten van je aanbod te overtuigen. Twee voorbeelden:

• Als een klant aangeeft jouw type product of dienst te willen kopen, maar nog twijfelt of jij de juiste leverancier bent, probeer die dan met een klantcase te overtuigen. Mensen kopen immers vaak op basis van ervaringen van anderen.
• Als een klant zegt de komende zes maanden geen beslissing te nemen, kun je toch contact houden door die uit te nodigen voor een evenement of online seminar.

Kortom: denk na over de volgende stap in de verkoopfase waarmee je bij de klant in beeld blijft. Neem contact met ons op als je hierbij hulp kunt gebruiken. Op aanvraag bespreken we welke ondersteuning bij het opvolgproces past en welke stappen verantwoord te automatiseren zijn.

Voorwaarde 5: een professionele verkooporganisatie

Salesleads zijn alleen waardevol als er collega's zijn die klanten om de bestelling vragen. Professionele verkoopvaardigheden blijven belangrijk, vooral in Business-to-Business-omgevingen (B2B), waar klanten persoonlijk advies vragen.

LeadHQ levert prospectdata over bedrijven en contactpersonen op basis van afgesproken criteria. Ondersteuning bij SDR-werk en outreach bespreken we op aanvraag. Betrouwbare gegevens ondersteunen het verkoopproces, maar garanderen geen voorspelbare omzet. Maar jij bent en blijft de specialist als het gaat om de deal binnenhalen. Ieder zijn vak, toch?

Voorwaarde 6: goede en betrouwbare klantinformatie waarborgen

Losse Excel-lijsten kunnen het lastig maken om overzicht te houden: zonder gedeelde toegang en duidelijke afspraken zien collega's niet altijd wat met klanten is besproken. Dat geldt vooral wanneer er veel collega's en dus veel verschillende documenten zijn.

De beste manier om leads te volgen en klantinformatie te bewaren, is één centraal systeem gebruiken, zoals een CRM-systeem. Een CRM is waardevol omdat je er één verkoopwerkwijze mee kunt inrichten en alle informatie en communicatie met leads en klanten kunt bijhouden.

Als je het systeem consequent bijhoudt en toegangsrechten goed inricht, kunnen betrokken afdelingen actuele klantinformatie en eerdere gesprekken terugvinden.

Benieuwd hoe LeadHQ je kan helpen?