De pipelineberekening die de meeste salesleiders niet kunnen maken
- Door
- Daniel de Vries
- Gepubliceerd
Nederlandse versie, vertaald en redactioneel nagekeken met AI-ondersteuning.
Bekijk het oorspronkelijke gepubliceerde artikelOp deze pagina
In het kort
- Succes met inbound kan gebrekkig inzicht in outbound verbergen.
- Meet de huidige resultaten en herkomst voordat je uitbreidt.
- Voorbereiding en benadering vragen verschillende soorten capaciteit.
Krijg inzicht in de pipeline
Maak het aantal afspraken en de herkomst van kansen duidelijk.
Onderzoek de tijdsbesteding van BDR's
Scheid onderzoek en lijsten bouwen van directe benadering.
Verdeel capaciteit voordat je tools toevoegt
Gebruik waargenomen hiaten voor besluiten over kanalen en personeel.
Kwalitatief schema: Krijg inzicht in de pipeline: Maak het aantal afspraken en de herkomst van kansen duidelijk.. Onderzoek de tijdsbesteding van BDR's: Scheid onderzoek en lijsten bouwen van directe benadering.. Verdeel capaciteit voordat je tools toevoegt: Gebruik waargenomen hiaten voor besluiten over kanalen en personeel.
Elk salesteam heeft een omzetdoel. Maar weinig teams hebben teruggerekend wat nodig is om dat doel te bereiken.
Het verschil tussen de bestemming kennen en de route kennen is waar pipelinerisico ongemerkt oploopt. Zonder heldere berekening worden besluiten over personeel, tools en kanaalinvesteringen gestuurd door gevoel in plaats van structuur.
Dit is geen probleem van vaardigheden. Het is een probleem van inzicht.
De drie vragen die het gebrek aan inzicht blootleggen
In een recent kennismakingsgesprek met een commercieel leider van een gevestigd B2B-softwarebedrijf legden drie eenvoudige vragen een blinde vlek bloot die veel vaker voorkomt dan de meeste teams beseffen.
Het bedrijf had een sterk merk, een BDR-team voor het eerste contact en inbound dat ongeveer 70 procent van de pipeline opleverde. De leider wilde uitbreiden naar outbound. De groei maakte dat noodzakelijk.
Op de vraag hoeveel kennismakingsafspraken het BDR-team per maand plant, kwam geen duidelijk antwoord. Dat gold ook voor de vraag hoeveel tijd BDR's aan lijsten bouwen besteden tegenover directe benadering. Op de vraag welk deel van de pipeline specifiek uit outbound komt, was de beste schatting een globaal percentage.
Deze hiaten waren er niet omdat de leider onzorgvuldig was. Ze waren er omdat inbound werkte. Wanneer iets werkt, verdwijnen de cijfers erachter uit beeld.
Waarom de berekening vóór al het andere komt
Outbound opschalen zonder pipelineberekening is als iemand aannemen zonder de functieomschrijving te kennen. De activiteit neemt toe, maar de richting blijft vaag.
De formule zelf is eenvoudig. Zes vragen verbinden omzetdoelen met de dagelijkse uitvoering:
De zes pipelinevragen
- Wat is de huidige omzetbasis?
- Wat is de beoogde nieuwe omzet?
- Wat is de gemiddelde omzet per klant?
- Hoeveel nieuwe klanten zijn nodig om het doel te halen?
- Wat is het conversiepercentage van kennismakingsgesprek naar getekende klant?
- Hoeveel kennismakingsafspraken moet het team plannen?
Salesteams die alle zes kunnen beantwoorden, hebben een prognose. Teams die dat niet kunnen, hebben een wens.
Wanneer de berekening helder is, wordt alles wat erop volgt scherper. Het aantal benaderingen wordt een berekende invoer in plaats van een gok. Personeelsbesluiten steunen op capaciteitstekorten in plaats van onderbuikgevoel. Kanaalinvesteringen worden getoetst aan echte conversiedata.
Wanneer de berekening ontbreekt, wordt activiteit de standaardmaatstaf. En activiteit zonder richting stapelt kosten op zonder resultaten op te bouwen.
De verborgen hefboom die de meeste teams missen
Het kennismakingsgesprek bracht nog iets aan het licht dat aandacht verdient.
Het BDR-team besteedde een aanzienlijk deel van de tijd aan onderzoek en het bouwen van lijsten in plaats van directe benadering. Die tijd werd nooit gemeten, omdat dit als onderdeel van het werk werd gezien.
Maar prospectonderzoek en het uitvoeren van benadering zijn fundamenteel verschillende activiteiten. De ene is operationeel, de andere commercieel. Door ze als één functie te behandelen, blijft een capaciteitsbeperking verborgen die de meeste teams nooit kwantificeren.
Als een BDR 30 procent aan datawerk en de overige 70 procent volledig aan benadering besteedt, stijgt de beschikbare benaderingstijd bij volledige overdracht van het datawerk van 70 naar 100 procent. Dat is circa 43 procent meer tijd. Dit rekenscenario veronderstelt dat alle uren vrijkomen; ondersteuning en afstemming kosten ook tijd en geld. Het voorspelt geen evenredige omzetgroei.
De hefboom is niet meer mensen. Het is een betere inzet van de mensen die er al zijn.
Meten is niet optioneel. Het is het vertrekpunt.
De neiging om outbound op te schalen is terecht. De volgorde is belangrijk.
Voordat je investeert in nieuwe tools, nieuwe medewerkers of nieuwe kanalen, is de eerste stap altijd hetzelfde: meten wat er al is. Ken de afspraakdoelen. Ken de tijdsverdeling. Weet waar de pipeline werkelijk vandaan komt.
Salesteams die succesvol opschalen, beginnen niet met meer. Ze beginnen met duidelijkheid.
Kan jouw team vandaag alle zes pipelinevragen beantwoorden?
Krijg helderheid over de berekening voordat je outbound opschaalt. Als de cijfers niet kloppen, lost meer activiteit het probleem niet op.
Plan een kennismakingsgesprek